오라클이 오픈AI 모델과 메타의 모델 API 및 뮤즈 코드, 엔비디아 NIM 등 AI 기술을 마켓플레이스로 제공하는 가운데, 파트너사가 오라클 고객에게 솔루션을 팔 수 있는 경로도 함께 넓혔다. 오라클은 11월 2일(현지 행사 발표 기준) 미국 라스베이거스 ‘오라클 AI 월드(Oracle AI World)’에서 오라클 마켓플레이스(Oracle Marketplace) 개선 사항을 발표했다. ISV 등 파트너사가 오라클 고객에게 더 쉽게 접근하고, 기존 클라우드 예산과 조달 절차를 활용해 자사 솔루션을 판매할 수 있도록 지원하기 위해서다.
개선은 세 갈래다. 오라클 유니버설 크레딧 사용 범위를 넓혔고, 오라클 영업조직과 파트너사의 공동 판매 기능을 강화했으며, 기업별 구매 방식에 맞춘 계약 옵션을 추가했다.
AI 모델과 에이전트 템플릿, 마켓플레이스로 유통
마켓플레이스에서는 오픈AI 모델, 메타의 모델 API 및 뮤즈 코드, 엔비디아의 AI 추론용 마이크로서비스 엔비디아 NIM 등 AI 기술이 제공되고 있다. 파트너사가 개발하고 오라클이 검증한 AI 에이전트 템플릿은 오라클의 업무용 클라우드 애플리케이션인 오라클 퓨전 클라우드 애플리케이션(Oracle Fusion Cloud Applications)을 쓰는 고객 몫으로 제공된다.
의료·소매·호텔·관광 등 산업별 파트너 솔루션도 마켓플레이스에 계속 추가하고 있다. 고객이 쓰던 클라우드 약정과 구매 체계 안에서 AI와 산업별 소프트웨어의 도입 경로를 늘린다는 것이 오라클의 구상이다.
파트너 검증 단계에는 오라클 파트너 네트워크(Oracle PartnerNetwork)가 있다. 자격을 갖춘 ISV의 솔루션과 오라클 기술 간 연동성 검증을 지원하는 프로그램이다. 이후 오라클 마켓플레이스는 검증된 솔루션을 기업 고객에게 소개하고 판매하는 유통 채널 역할을 맡는다.
크레딧 확대와 공동 판매, 계약 옵션
오라클 유니버설 크레딧(Oracle Universal Credits)은 고객이 오라클 클라우드 서비스 이용을 위해 약정하는 크레딧 기반 구매 체계다. 자격을 충족한 고객은 기존 클라우드 약정의 더 많은 부분을 파트너 솔루션 구매에 쓸 수 있다.
마켓플레이스 프라이빗 오퍼 공동 판매(Marketplace Private Offers Co-Sell)는 오라클 영업 담당자와 ISV가 함께 기업 고객을 발굴하고 판매를 추진하는 기능이다. 두 쪽은 영업 기회를 중심으로 협력한다.
계약 옵션으로는 프라이빗 오퍼, 사용량 기반 과금, 다자간 프라이빗 오퍼가 지원된다. 마켓플레이스 프라이빗 오퍼(Marketplace Private Offers)는 ISV가 고객과 가격·계약 조건·이용 기간을 직접 협상하는 기능이다. 다자간 프라이빗 오퍼(Multi-Party Private Offers)는 ISV, 공인 리셀러, 고객이 하나의 맞춤형 거래에 참여하는 방식이다.
마크 후라(Mark Hura) 오라클 글로벌 필드 운영 부문 사장은 “오라클 고객 기업은 비즈니스 운영에 당사의 기술을 활용하고 있으며, 이는 ISV가 보완적인 솔루션을 제공할 수 있는 기회를 창출한다”고 말했다. 그는 또 “이번 마켓플레이스 개선 사항은 파트너사가 오라클 고객에게 접근하고, 오라클 영업 담당자와 협력하며, 구매 절차를 간소화할 수 있도록 지원한다”고 밝혔다.
파트너와 시장조사업체의 목소리
보안 솔루션 기업 포티넷(Fortinet)은 오라클 마켓플레이스 파트너다. 앤서니 제임스(Anthony James) 포티넷 마케팅 담당 총괄 부사장은 “오라클 마켓플레이스에서 포티넷의 입지가 확대됨에 따라 고객은 이미 활용 중인 오라클 조달 프로세스를 통해 포티넷 보안 솔루션을 보다 간편하게 구매하고 배포할 수 있게 됐다”고 말했다.
업무 프로세스 자동화 기업 파이프파이(Pipefy)와 클라우드 데이터 관리 솔루션 기업 랙웨어(RackWare)도 마켓플레이스 파트너다. 파이프파이의 안드레 아그라(Andre Agra) 최고재무책임자(CFO) 겸 전략적 제휴 담당 수석 부사장은 마켓플레이스가 공동 거래에 그치지 않고 파트너 간 공동 솔루션을 개발할 기회도 준다고 평가했다. 랙웨어의 콜비 칼로니카(Colby Calonica) 글로벌 영업 부사장은 기업 고객이 유연한 구매와 배포를 원한다며, 프라이빗 오퍼로 맞춤형 계약 조건을 마련하고 적격 클라우드 약정도 쓸 수 있다고 설명했다.
시장조사업체 IDC의 스튜어트 윌슨(Stuart Wilson) 글로벌 파트너 생태계·제휴·채널 담당 부사장은 “클라우드 마켓플레이스는 단순한 거래 차원을 넘어서 다음 단계로 진화하고 있다”고 말했다. 윌슨 부사장은 “고객 접근성, 판매 파트너와의 협업, 유연한 상업 모델, 기업의 조달 선호도에 부응할 수 있는 능력에 대한 파트너 요구가 확대되고 있다”고도 했다.
지역 확대와 투자 계획
오라클은 인도와 일본에서 마켓플레이스 구매 서비스 제공을 시작했다. 미국, 스페인, 브라질에서는 다자간 프라이빗 오퍼를 운영 중이다.
이번 개편은 오라클이 앞서 발표한 10억 달러 규모의 파트너 생태계 투자 계획과도 연결된다. 오라클은 마켓플레이스를 판매 채널이자 기업 고객, ISV, 리셀러를 잇는 공동 영업 플랫폼으로 확장한다는 구상이다.
다자간 프라이빗 오퍼 서비스는 2026년 말까지 추가 유럽연합(EU) 국가로 확대할 예정이다.