AI 기반 데이터 보안 기업 코헤시티(Cohesity)가 파트너사의 수익 구조를 일회성 제품 판매에서 반복 매출 중심으로 전환하는 프로그램 개편을 단행했다. 코헤시티는 2027 회계연도가 시작되는 지난 8월 1일부터 어스파이어 글로벌 파트너 프로그램(Aspire Global Partner Program)을 개편해 시행하고 있다. 이번 개편은 파트너사가 제품 판매 이후 구축·운영·고객지원·계약 갱신까지 이어지는 서비스 중심 반복 매출 사업을 설계할 수 있도록 지원하는 데 초점을 맞췄다.
공동 딜까지 리베이트 확대…등록 절차도 간소화
가장 큰 변화는 영업기회 리베이트 적용 범위를 코헤시티와 함께 발굴한 공동 딜(Teamed Deal)까지 확대한 것이다. 딜 등록 절차를 간소화하고 SPIF 교육 이수 조건을 폐지해 파트너사의 접근성을 높였다. 성장 성과에 따른 리베이트는 연 단위로 산정하도록 바꿔 파트너사가 수익을 미리 예측할 수 있도록 했으며, 기존 파트너에게는 계약 갱신 시 가격 우위를 제공하는 우선권 제도도 새로 적용됐다.
킷 벨 코헤시티 최고매출책임자(CRO)는 “파트너들은 거래 전과 진행 과정, 계약 완료 이후에 투입한 모든 노력에 대해 인정받기를 원해왔다”며 “어스파이어 프로그램을 쉽게 활용하고 수익성을 높일 수 있도록 개편해 파트너사의 사이버 레질리언스 사업 성장 방식과 긴밀하게 연결했다”고 말했다.
프로페셔널 서비스 전문 자격 신설로 서비스 역량도 보상
코헤시티는 프로페셔널 서비스 전문 자격을 새로 신설해 파트너사의 구축·운영 역량 자체를 평가하고 보상하는 체계를 마련했다. 교육·인증 조건을 완화하는 동시에 파트너 포털에 통합 대시보드를 추가해 교육 이수 현황과 인센티브 정보를 한곳에서 관리할 수 있도록 했다. 이는 판매 이후 발생하는 서비스형 사업 전반을 프로그램 안에서 관리하겠다는 방향과 맞닿아 있다.
한국 파트너사 “AI·보안 서비스 중심 반복 수익 모델 기대”
준정보통신 조준희 대표는 “고객들이 데이터의 저장 위치와 사고 발생 시 대응 방안을 점점 더 구체적으로 묻고 있다”며 “어스파이어 프로그램을 통해 엔터프라이즈급 사이버 복원력을 제공할 수 있는 역량을 강화할 수 있다”고 말했다. 이상훈 코헤시티코리아 지사장은 “이번 파트너 프로그램 개편은 한국 시장 파트너들과의 동반 성장을 위한 코헤시티의 의지를 담은 변화”라고 설명했다.
이상훈 지사장은 이어 “국내 파트너들이 AI와 보안 분야에서 차별화된 서비스 중심의 반복 수익 모델을 구축해 비즈니스를 성장시키기를 바란다”고 덧붙였다. 코헤시티는 이번 개편을 통해 국내외 파트너사들이 AI와 데이터 보안 기술을 활용한 사업 모델로 전환하도록 유도한다는 계획이다.